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Kauf mich! Wie wir den Verführungen im Supermarkt widerstehen

Warum verlassen wir den Supermarkt oft mit Dingen, die wir nicht wirklich brauchen? In den Läden scheinen alle paar Schritte interessante Produkte unseren Weg zu queren, denen wir nicht widerstehen können. Verkaufspsychologe Norbert Wittmann kennt und erklärt uns die Tricks der Marketingexperten.

Von: Elke Schmidhuber

Stand: 07.08.2018

Einkaufskorb im Supermarkt | Bild: colourbox.de

Marketingexperten haben ausgefeilte Strategien, die Kunden zum Kauf der unterschiedlichsten Produkte zu animieren. Wer das verhindern will, der muss sich rüsten, denn nur wer die Fallen erkennt, hat eine Chance sie zu umschiffen. Denn es ist wichtig zu wissen, dass wir grundsätzlich emotional gesteuert einkaufen, das heißt, der Verstand ist ausgeschaltet.

Lieber einen Korb nehmen

Es beginnt schon mit der Wahl des Transportmittels: Wer mit dem Einkaufswagen seine Runde startet, ist gefährdeter bei Produkten zuzugreifen als derjenige, der einen Korb wählt. Denn der Korb ist schnell voll und zeigt einem durchs Tragen an, ob man dabei ist viel zu kaufen. Einkaufswägen hingegen versuchen die Händler in möglichst großer Form bereitzustellen, damit sie stets leer wirken. Der Kunde hat damit den Eindruck, dass er bisher wenig kauft.

Nebengänge vorziehen

Nicht nur die Hauptroute, sondern auch Nebengänge nutzen.

Auch wichtig zu wissen: Der Kunde wird von den Supermarktstrategen ganz bewusst durch den Markt gelenkt: Es gibt eine Hauptroute. Die führt meist entlang der Außenwände. Dazu quer sind die Nebengänge angelegt. Der Kunde verlässt instinktiv nicht gerne den Hautgang, der im Fachjargon "Rennstrecke" heißt. Die Händler nutzen das geschickt aus. Sie positionieren entlang der Hauptroute viele Produkte, die der Kunde nicht auf seinem Einkaufszettel stehen hat. Produkte, die er tatsächlich benötigt, sind hingegen meist in den Nebengängen zu finden, z. B. Nudeln oder Getränke. Der Clou: Je mehr Produkte der Kunde sieht, desto mehr Gelüste werden geweckt, desto eher wird er zugreifen.

Wegschauen statt hinsehen

Der Hauptweg ist zugestellt mit Produkten, die man nicht wirklich braucht: Die Sonderposten sind entweder in der Mitte des Hauptgangs positioniert oder so aufgestellt, dass sie stets ein wenig in den Hauptgang hineinragen. Diese Regale fallen dem Kunden immer ins Auge, meist ist darauf nur ein Produkt präsentiert. Alleine deswegen wird diese Ware vom Betrachter als etwas Besonderes erlebt. Hinzu kommt noch, dass eine große Menge an einem Produkt immer impliziert: billig.

Eigenmarke nicht immer preiswert

Preiswerte Produkte liegen oft nicht auf Augenhöhe, sondern in den den unteren Regalen.

Bis vor wenigen Jahren haben Kunden gelernt, preiswerte Produkte liegen im Regal nicht auf Augenhöhe, sondern meist in einem der unteren Regale. Auf Augenhöhe ist meist Markenware einsortiert, sie verspricht dem Handel eine größere Gewinnmarge. Die Handelsunternehmen kreierten darüber hinaus eine Eigenmarke, die sie als besonders preiswerte Produkte in den unteren Regalen befand. Damit haben die Kunden gelernt, Eigenmarken sind gut und günstig. Doch Vorsicht: Ein neues Zeitalter hat in puncto Eigenmarken begonnen. Der Handel versucht nun immer mehr als Hersteller aufzutreten und hat daher unterschiedliche Eigenmarken auf dem Markt. Mit sogenannte Premium-Eigenmarken will er nun Markenhersteller aus seinen Regalen verdrängen. Diese Eigenmarken sind nicht preiswert.

Nicht stehen bleiben!

Wer langsam unterwegs ist, kann mehr sehen und daher mehr Produkte erfassen: Mit glatt aussehenden Fußböden oder pflastersteinartigen Fliesen versuchen die Marketingexperten die Kunden zu verlangsamen. Auch ist es kein Zufall, dass kurz vor der Kasse noch ein besonders sperriges Regal aufgestellt ist. Denn Kunden – einmal die Kasse im Blick – werden automatisch schneller. Das Regal soll die Kunden stoppen, den direkten zügigen Weg zu den Kassen versperren.

Zum Wein noch Chips

Auch ein Trick der Verkaufsexperten: Produkte die gerne zusammen gegessen werden, gemeinsam zu präsentieren. So stehen Honig und Marmelade nicht umsonst neben dem Brot und den Semmeln oder das Chipsregal gegenüber dem Weinregal.

Resümee: Scheuklappen könnten sich lohnen

Wer also wirklich nur das einkaufen will, das er sich vorgenommen hat, der sollte seinen Einkauf möglichst zügig durchführen und gezielt die Produkte ansteuern, die er wirklich braucht. Dabei am besten geradeaus schauen, um die Sonderposten nicht anzusehen, oder wenn sie einmal erfasst sind, weitergehen! Niemals stehen bleiben!


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