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Gut Verhandeln "Marathonlauf für den Kopf"

Ob im Job oder im Alltag - gutes Verhandlungsgeschick braucht man überall. Auch als Student kann man das Verhandeln lernen und damit z. B. bei Wettbewerben glänzen. Campus Magazin war bei der "Battle of Universities" dabei.

Von: Jonathan Schulenburg

Stand: 01.06.2016

Battle of Universities - Verhandeln um die Wette

Studenten treten gegeneinander an - wer gut verhandeln kann, schlägt aus vielen Situationen Vorteile heraus. Die Universitäten Hohenheim und Potsdam laden deshalb Studierende aller Fachrichtungen jährlich zum „Battle of Universities“ an den Verhandlungstisch. Zwischen dem 18. und dem 22. April 2016 traten die Teilnehmenden zunächst je 60 Minuten online gegeneinander an. Die zehn Besten durften am 29. April zum Finale nach Potsdam reisen.

Verhandeln kann man nicht studieren

Bislang ist Verhandlungsführung an den wenigsten deutschen Hochschulen Teil des Lehrplans, das Verhandeln wird oft erst „on the job“ gelernt. Bei diesem Wettbewerb können Studierende die eigenen rhetorischen Fähigkeiten schulen und sich in der Verhandlungsführung mit anderen messen. Aber worauf kommt es bei einer erfolgreichen Verhandlung wirklich an? Fast 400 Studenten von 48 Universitäten haben bei der "Battle of Universities" mitgemacht. Dem Gewinner winkten 1000 Euro. Auch sie haben verhandelt, was das Zeug hält: Bettina und Sven setzten sich in der Vorrunde durch. Wie weit werden sie am Ende kommen? Wir haben sie beim Finale der "Battle of Universities" begleitet. 

1. Runde:

Es geht um Flachbildschirme. Der eine kauft, der andere verkauft. Jeder will den besten Preis für sich erzielen. Alle haben knapp eine Stunde für die Vorbereitung. 

Bettina hat ihren Verhandlungspartner schon auf 240 Euro runtergehandelt. Sven kämpft noch ein bisschen. Er geht in seiner Verhandlung auf 270 Euro runter bei 300 Stück. Seine Verhandlungspartnerin ist gewieft. Die 30 Minuten vergehen wie im Flug.

Fazit nach der ersten Verhandlung:

„Man hat gestottert, man hat halbe Sätze gesprochen, aber am Ende konnten wir uns noch vor der Zeit einigen.“ Bettina

„Es war echt schwer sich da zu einigen, vor allem bei dem Zeitdruck. Wir hatten nur 30 Minuten.“ Sven

Egal ob im Job oder auf Wohnungssuche. Verhandlungsgeschick braucht man in jeder Lebenslage. Doch wo lernt man das? Auf der Uni nicht ohne weiteres. Deshalb  haben die beiden Professoren Uta Herbst aus Potsdam und Markus Voeth aus Hohenheim die Battle of Universities ins Leben gerufen. 

Ihre drei wichtigsten Tipps fürs Verhandeln:

1. Vorbereitung: "Die richtige Vorbereitung ist fast alles."

2. Ziele Setzen: "Zur Vorbereitung gehört auch, dass man sich ganz konkrete Ziele setzt. Also nicht: ich schau mal, sondern ich will maximal einen Preis erzielen, zum Beispiel 100 Euro."

3. In das Gegenüber hineinversetzen: "Man hat Informationen, man beschäftigt sich mit sich selbst. Man dreht sich eigentlich immer nur um sich selbst und in der Verhandlung trifft man auf einen, der plötzlich was ganz anderes sagt, als was man erwartet hat, weil er eine ganz andere Sichtweise hat, ganz andere Informationen."

2. Runde:

Es wird komplizierter. Es geht nicht mehr nur um den Preis. Bettina und Sven sind jetzt Busunternehmer, die eine Golfreise organisieren. Sie müssen mit dem Hotelier günstige Zimmerpreise und die Kosten für ein Extra-Event verhandeln. Es geht gleich auch um den Champagner.

Während Bettina ruhig und gelassen ihr Gegenüber auf 30 Euro pro Flasche runterhandeln kann, hat Sven eine harte Nuss erwischt. Sein Verhandlungspartner geht ihm kaum entgegen. Es ist zäh. Sven handelt 50 Euro für den Champagner aus und 122,50 Euro für die Zimmer. Hat er sich da etwa übers Ohr hauen lassen?

"Man sagt immer: so eine Verhandlung ist wie ein Marathonlauf für den Kopf."

 Prof. Dr. Uta Herbst, Uni Potsdam

Bei der Siegerehrung sind die Gesichter schon entspannter: Sven wird am Ende Zehnter. Er wollte mehr, aber er hat gegen den späteren Sieger verhandelt und - verloren. Bettina wird Siebte und ist glücklich damit. Für sie war es auch eine gute Übung für ihren späteren Beruf.

"Ich muss halt länger hart bleiben und darf mich nicht so schnell unterkriegen lassen."

 Bettina

 


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